Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Увеличение средней стоимости товара

Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:

• повысить наценку;
• заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.

Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.

Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:

1. Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
2. Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
3. Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
4. Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
5. Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
6. Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
7. Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.

Что такое средний чек и правила анализа

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Продавайте сопутствующие товары

Категория немного отличается от предыдущей: вы предлагаете не прямые дополнения, а то, что может покупателю понадобиться.

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

• Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

  Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

  Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

• Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

  Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

1. Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

   Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

2. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

   Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

   • Как получать за товар больше?

   • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?

   • Как продавать больше?

   • Как увеличить повторные продажи?

   • Как привлечь новых клиентов?

   • Как повысить прибыль с помощью рекламы?

   • Как найти «золотого» продавца?

3. Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

   В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

   В книге также описывается технология опроса клиентов при:

   • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;

   • синонимической замене Rx-препаратов;

   • подборе ЛС по МНН.

   Это может быть чувство социальной ответственности, сострадания, чувство собственной важности.

   В чем суть: вы привязываете продажи определенных позиций, например, к благотворительности — спасению китов, помощи приютам для животных, борьбе с озоновыми дырами — чему угодно, что найдет резонанс в сердцах потребителей. Отдаете какой-то процент от продаж на эту благотворительность.

   И затем нужно привлечь потребителей к помощи этим организациям: проинформируйте покупателей, что от каждого купленного ими «товара Х» столько-то рублей уходит на помощь китам, окружающей среде и т.д. Продумайте схему мотивации, освещения вашего участия в решении конкретной проблемы, отчетности. Это сработает и отразится на среднем чеке.

   Плюсы: это не только возможность поднять средний чек, но и плюсик в карму, который в том числе идет на пользу имиджа магазина и компании в целом.

   Конечно, этот прием пока популярен больше на Западе, чем у нас, но рынок не стоит на месте, и этот сравнительно новый путь к кошельку клиента набирает обороты.

   Еще один вариант поднять прибыль за счет участия в благотворительности — страницы благодарности. Благодарите клиентов, принявших участие в благотворительной акции, которую вы проводите, адресно и публично — на отдельном стенде прямо в торговом зале, на сайте, в социальных сетях. Это поднимет эффективность всего мероприятия.

   Почему скидки — не лучший вариант увеличения продаж косметического бренда

   Снизится прибыль

   Вести успешный бизнес нелегко. Если вы, как владелец бренда, решите уценить свою продукцию на 50%, как это повлияет на доход от продаж? Чтобы достичь первоначальных целей по выручке, придется продавать в два раза больше. Сможете ли вы это сделать?

   При ценообразовании продукции тщательно учитываются определенные затраты и риски, такие как повреждение продукции, возможное повышение цен на ингредиенты, зарплата сотрудников, маркетинговые расходы, доставка, обработка заказа и многое другое. Скидка на продукцию может нанести серьезный ущерб прибыльности бренда и подвергнуть бизнес риску в долгосрочной перспективе.

   Создается ожидание будущих скидок

   Как только появятся первые скидки, многие клиенты будут ждать следующей распродажи, прежде чем совершить новую покупку. Если вы обнаружите, что клиенты покупают только во время распродаж, это полностью ваша вина. Очень легко приучить покупателей покупать только во время распродаж. Вместо поощрения вредных привычек, почему бы не заставить своих клиентов уважать и ценить товары по их полной цене?

   Это повлияет на репутацию в долгосрочной перспективе

   Покупатели воспринимают реальную ценность продукта по цене, которую они за него платят. Уценивая продукт, вы снижаете воспринимаемую ценность бренда.

   Нужно сокращать расходы

   Бренды косметики, которые постоянно устраивают распродажи, должны искать другие способы поддержания прибыльности бизнеса. В большинстве случаев для этого приходится идти на уступки, чтобы снизить расходы, например, закупать продукцию у производителей более низкого качества, что в итоге снижает общее качество продаваемой продукции.

   Знайте ценность своего бизнеса. Если хотите сохранить авторитет и репутацию, над которыми вы упорно трудились, ограничьте свои скидки.

   Хорошей практикой будет проводить не более двух распродаж в год и сделать из этого большое событие, пропиарив его заблаговременно.

   Есть и другие способы увеличить продажи в интернет-магазине косметики, кроме скидок.

   

   Делать допродажи, отталкиваясь от сезона или задач покупателя

   Повысить средний чек можно, если предложить клиенту дополнение к основной покупке. Например, товары повседневного спроса: пластырь, аскорбинка, влажные салфетки или гематоген. Стоят недорого, а пригодятся всегда. Поэтому люди часто соглашаются на сделку. Это выгодно аптеке и покупателю.

   Чтобы не получить отказ, важно делать допродажу тактично и своевременно. Например, предлагать дополнительный товар лишь тогда, когда решен основной запрос покупателя. Иначе рискуете показаться навязчивым, разозлить и потерять клиента.

   Не советуйте товары вслепую. Выше шанс ошибиться и предложить не то, что нужно. Лучше отталкиваться от сезона, вопросов клиента или ситуации. Осенью можно предложить витамины для укрепления иммунитета. Если видите, что клиент шмыгает носом, посоветуйте хорошее средство против насморка или бумажные салфетки. Внимание и забота располагают.

   Инструменты увеличения среднего чека в магазине

   Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.

   Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.

   Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.

   Можно использовать простой алгоритм:

   Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом

   Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?

   Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?

   Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.

   На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.

   Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.

   Способы увеличения чека в рознице

   Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.

   Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:

   • поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;

   • убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.

   Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:

   1. Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.

   2. Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.

   3. Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.

   4. Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.

   5. Подробное описание дорогой продукции.

   Советы по увеличению чека в кафе

   Увеличить сумму по среднему чеку в ресторане или кафе может официант. Сотрудник находится в непосредственном контакте с посетителями, и от уровня его профессиональной подготовки зависит сумма, которую клиент потратит в заведении.

   Среди способов, позволяющих повысить продажи, — обучение персонала. В процессе у официантов тренируют:

   1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.

   2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.

   3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф-повара, личный совет.

   Следующим способом по увеличению суммы в среднем чеке может стать сбор контактов гостей. По номерам их телефонов или электронным адресам удобно сообщать о скидках, спецпредложениях, мероприятиях.

   Для сбора контактов используют:

   • анкеты в ресторане;

   • группы в соцсетях;

   • рассылку;

   • счетчики на сайте.

   Чтобы побудить клиентов поделиться этой информацией, можно предложить скидку, дополнительное блюдо или напиток.

   📌 Совет
   Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

   Эффективность другого способа управления средним чеком — рекламы — зависит от правильного определения целевой аудитории и выбора площадки. Как правило, для продвижения используют:

   • поисковые системы;

   • блоги;

   • соцсети;

   • тематические сайты и форумы;

   • сарафанное радио;

   • необычные баннеры на фасадах;

   • раздачу листовок в людных местах;

   • яркую подсветку витрин.

   Повысить результаты по среднему чеку также помогут:

   • организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;

   • продажа готовых наборов;

   • бесплатный Wi-Fi;

   • предложения к празднику;

   • бизнес-ланчи;

   • сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;

   • бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;

   • доставка блюд на дом или в офис;

   • ведение сайта компании.

   Повышение среднего чека за счет увеличения цены

   Клиенты продуктовых магазинов негативно воспринимают любой рост стоимости товаров. А потому если он необоснован, в силу высокой конкуренции, покупатель с легкостью уйдет к другому продавцу. Это значит увеличивать цены необходимо крайне аккуратно. На практике существует несколько эффективных способов сделать это незаметно:

   • Изменение соотношения «цена и вес». Указывая цену не за 1 килограмм, а только за 0,5 килограмма или 100 граммов, вы визуально сделаете товар более доступным, хотя в реальности его стоимость может быть завышена. Чтобы при этом избежать недопонимания со стороны покупателя, важно чтобы подобная система прайсов была установлена на всю категорию такой продукции.
   • Расфасовка весового товара. Более дорогие товары, продающиеся на вес, легко разделять на небольшие партии с фиксированной ценой, что облегчает принятие решения о покупке. Этот способ в основном используется для продуктов, которые слабо продаются или быстро портятся.
   • Постепенное внедрение в ассортимент более дорогих и дефицитных продуктов. Особенно эффективен этот метод в преддверии значимых праздников. Для привлечения внимания такие позиции располагают на самых видных местах.

   Увеличение стоимости товаров с целью повышения среднего чека подходит для продуктовых магазинов с высокой посещаемостью, но с недостаточным объемом продаж.

   Средний чек, как считать

   Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

   Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

   Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

   Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

   За счет чего правильно и полезно увеличивать сумму чека?

   • Клиент должен быть хорошо информирован обо всех услугах, которые оказывает салон. Довольно часто клиент не заказывает процедуру только потому, что не знает о том, что ее здесь проводят. Разместите на сайте удобный перечень услуг. Распечатайте его и дайте клиенту возможность спокойно с ним ознакомиться. Поместите перечень процедур на журнальный столик, на стойку возле сушки для волос и столиков мастеров и в других местах, где клиент может с ним не спеша ознакомиться.
   • Если в вашем салоне есть процедуры и услуги, которые встречаются не на каждом шагу – распечатайте буклеты с их описанием и объяснением, что это, как работает, кому полезно. Любой клиент косметического салона знает, что делает мастер маникюра. А вот кто такой трихолог – не все ответят. Хотя многие заказали бы его консультацию, если бы знали, что это – специалист, который занимается здоровьем волос.
   • Дайте клиенту возможность получать профессиональные консультации. Далеко не все клиенты по-настоящему знают, что им подходит и что еще можно было бы попробовать. Косметолог, дерматолог, тот же трихолог – специалисты, которые могут дать клиенту профессиональные рекомендации. Только не надо переступать грань между «впариванием» и такой рекомендацией, в пользе которой специалист сам уверен.
   • Изучите потребности клиентов. Возможно, ваш салон до сих пор не оказывает какую-либо очень востребованную вашими клиентами услугу, и клиенты вынуждены обращаться по этому поводу в другой салон. Так недолго и вовсе потерять клиента. Можно понять, если услуги нет потому, что она требует, скажем, дорогостоящего оборудования, но владелец салона осведомлен о том, что клиенты это хотят и держит решение вопроса в планах и под контролем. Но очень часто услуга не оказывается только потому, что вот как-то выпала из поля зрения.
   • Продавайте сопутствующие товары. Есть разница между профессиональным уходом за кожей, руками, волосами и каждодневным домашним уходом. Клиент в любом случае не будет ходить к вам каждый день. Значит, чем-то он будет пользоваться дома. Дайте клиенту возможность купить средства для каждодневного ухода у вас. И дайте ему рекомендации для покупки из той линейки продуктов, которую вы продаете. Искренние, такие, чтобы не получилось «как не надо».
   • Изучайте клиентский спрос не только в том, что касается услуг, но и в том, что касается сопутствующих товаров. Только так вы сможете продавать людям то, что им действительно необходимо.
   • Разместите сопутствующие товары в привлекательной витрине, в хорошо видном месте. Клиенту должно быть удобно подойти и постоять, рассматривая их. Разместите рядом распечатанные аннотации к косметологическим средствам. Позаботьтесь, чтобы все время рядом был человек, который может дать клиенту рассмотреть товар ближе, что-то рассказать и продать товар. Удобно разместить витрину рядом со стойкой администратора салона и поручить заниматься ею администратору.

   Вот таким образом с помощью информирования, консультирования, анализа спроса и формирования предложений вы можете значительно увеличить средний чек косметологического салона.

   
   

   Похожие записи:

   • Статья 54 СК РФ. Право ребенка жить и воспитываться в семье
   • Соцзащита Волгоградская область финансирование на июль в 2024 году
   • Что полагается за третьего ребенка?